开发商视角的持有型养老项目融资结构:以万通立体之城为例
2015-03-10 蜗牛故事养老 蜗牛故事养老

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【主题】《开发商视角的持有型养老项目融资和运营结构》

【分享人】张锋 万通立体之城投资有限公司医养健康事业部

【时间】3月9日19:30—21:30


诸位好!今天我分享的主题是关于持有型养老项目融资的。先给大家发送一个文件,如下:

定义

持有型养老项目:在本文件中,指房屋产权不向个人销售的集中式养老项目。 并且在本文件中,特指营利性商业养老项目,不包括政府举办或给予高额补贴 的养老机构。


销售型养老项目:在本文件中,指房屋产权向个人销售的集中式养老项目。


本文的持有型或销售型养老项目,如不特指,都是指其所在土地、物业资产可 以不受限制的在市场上买卖交换的项目,即其土地、物业资产是可以被以市场价格水平估值的。


持有型养老项目面对什么样的主要矛盾?(一)


一、市场:下降的收入和收入预期曲线 vs. 增高的生活成本和潜在风险曲线


持有型养老项目面对什么样的主要矛盾?(二)


二、项目收入:与销售型项目不同,持有型项目需要培育期,收入缓慢增长,在运营后的三年或更长时 间达到稳定,初期有净现金流压力。

即便全额收取会员费等门槛费的项目,在国内的实践中,由于客户对高额入住或使用权认同度有限,这 部分门槛费往往必须承诺在一定期间内可递减退还的。也就是说,即便运营企业在一开始收了会员费, 但这个资金池不能确认为收入,不能自由使用,把这部分资金确认为收入,需要若干年的漫长过程。


持有型养老项目可能形成什么资源?


资金池(各类门槛费)+ 产权未被分割转移的经营性物业资产


问题来了,用谁的钱最合适?


不仅是因为资金成本,协同效应创造的价值更重要

一个1000户左右的高端持有型养老项目对险资类投资者的价值创造

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投资、运营专业协作结构关系

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开发商角色


结语

呼唤“基石”投资者,更要重视融资创新和价值再创造;专业化分工,有利于项目增值、精准估值和高效退出。


张峰


万通大家知道是一家地产开发商,所以我们的医养事业部并不是要自己办医院、养老院,我们肯定没有这方面的专家和能力。我们更多的是作为一个资源协调者和项目统筹者的角色,更有效的安排好相关项目的策划、融资、投资、建设、交付的过程,在这个优化的过程中,因为一开始就考虑到医养运营商的需求,所以开发出的物业在功能性和成本方面,就有可能比传统的商业地产开发模式更有效率。

我们目前有落地的项目,在西安西咸新区。立体城市构想可能大家通过一些媒体有所耳闻,简单理解就是一个土地利用更有效,能耗更低,绿色体验更好,并且必须提前解决产业融入问题的新城镇。

在西安立体城市项目中,规划建筑面积500万平米左右,包括住宅、商业、办公、酒店、医疗、养老、教育、农业等等。产业发展方面,我们把医疗、养老及其相关的教育作为了立体城市项目的产业发展引擎,是重中之重。

目前的阶段,我们的医疗养老项目很快完成融资,预计年内动工。

这个新的城市将是一个多代社区,除了居家养老配套服务,我们初期也规划了1000户左右(10万平米左右)的集中式养老子项目。

是持有型的,不向个人销售房屋的产权。

所以刚才发的文件,和我今天分享的内容,其实是我们这个项目在规划和融资实际操作过程中的一点儿心得

分割线:前面都是引子,现在进入正题。


定义页不多说了吧,销售型是指产权向个人销售的,经常被叫做”养老住宅“项目,这类里面鱼龙混杂,很多项目并没有长期运营服务能力。因为中国市场太有意愿付高额价款购买不动产产权了,这类项目销售一般都会不错,融资并不是特别困难的事情,就类似于传统的住宅项目开发过程。

销售和持有混合型项目,开发商一般也会把销售型配比放到六七成以上,这样项目前三年回款也比较快,融资也不是太大问题。

纯持有型项目是最难的一个事情,但是由于把运营商和投资人都长线绑了进来,是对于项目长期质量和资产增值的正向的激励措施。必须有一部分机构做这个事情,才有助于整个产业的长期发展。

后面的两个页面,分析了持有型项目面对的主要矛盾。

首先,养老市场的目标人群,老龄人口,有一个对运营商很有挑战的收入-风险鸿沟。

老龄人口并不具有高付费意愿或能力,在哪种经济体都一样,但是他们的生活、养护成本或风险,是不可避免的随着年龄而增高的。

如果从经济学的静态分析看,这真的不是一个好的目标市场。(和青年人群市场相比)

这样的市场结构下,就要发挥资金的复利效应了。养老产业非常成熟的市场中,你会发现保险、企业年金、退休基金在养老行业的投资参与度、客户资金支持的参与度,非常高。

本质都是利用了客户年轻时候存的钱,优化投资赚取复利,等客户年老的时候提供支持。

这是最为市场化,能较为普遍性的解决收入-风险鸿沟的方式,保险和复利机制。还有两个非主流方向可以去走:1)去赚最富裕人群的钱,这个没有收入预期降低的问题;2)政府和非盈利组织(NPO)的资助

再下面一页,是另一个问题,持有型项目的现金流入或者收入问题。

入住率要慢慢培养,至少三年,这期间收入是比较低的。持有型项目一开始要收会员费,但是中国市场是不认同产权不转移时,你向我收取高额费用,所以绝大多数持有型项目,必须向客户承诺你这个会员费是在若干年期限内,可以按比例退还的。比如交80万终身可以入住使用,但是如果没住满15年离世或者不住了,只住了一年,就得退93%,两年86%,以此类推。。那这部分会员费就不能确认为项目公司收入,只能计入负债类科目。

前面收的高额的门槛费类的收入,挪用作为建设资金,是高风险的行为。

再下面一页,说说持有型项目从金融的视角看会形成什么资源,这些资源就是我们把投资人圈进来的敲门砖。

首先,因为产权是集中的未被转移的,并且持续经营的,在项目进入稳定期后,这是一块增值的资产,其价值是年租金的N倍,一般市场估值是15 - 20倍。

第二,不管用会员费、集资款、使用权费、长期租赁保证金、理财金、保险趸交各种模式,在客户入住前期,收取一定的门槛费,形成资金池,这个模式有很大可能实现。。刚才周总提到在北京会员费的一些新规定,但是还是有创造空间。比如作为理财金,客户可分享部分收益的产品等等,也可以说服部分客户的。

这两种资源,一个是即期的(门槛费资金池),一个是远期且低风险的(经营性不动产),那现在的问题其实是众多类别的投资人中谁最能玩转这两项。

下一页是各类潜在的养老项目投资人,其实我要说的答案也不是什么新鲜的答案,就是保险类背景的潜在投资人。

但我的理由可能还有点儿新鲜。都在说险资成本低,所以要找保险。但是我们认为更重要的是可以和险资一起开发的各种协同效应,所能创造出来的价值。

如果你找不到险资,至少找个有能力开发理财增值产品或者能协助高效实现资产证券化的金融类背景的投资人。这类人才能玩转即期形成的现金池,补贴项目短中期风险。


低资金成本只是问题的一个方面,央企大国企的资金成本也很低,有投资冲动症,项目建设期可以搞得轰轰烈烈惊天动地,比如华北某项目,但是出来混总是要还的啊,后期面对持续经营的压力时,往往投资合作伙伴间,投资人和运营商之间就会搞出大矛盾了。参与这类项目,还是得谨慎点儿。

个人觉得如果险资和金融类的投资或者外资长期资金都搞不到时,再下面的一个选择是把项目做一个中端的规模适度的定位,尝试一下和政府联合做个PPP类项目。用PPP合同去融地方银行或国企的钱,也是不错的选择。

我在下一页放了一个示例,用一些数字说明如果能和保险、投资理财等金融类投资人结合,项目可以创造的价值。

假设1000户户均面积100平,总建面10万平,总投资10亿左右,四星级精装和服务标准。保险类投资人在门槛费理财和入住权销售均可以和运营商形成协同效应。理论上,在建设期,保险类投资人的净现金流甚至可以做到接近平衡,左兜进右兜出,并且获取了一个10万平的经营性不动产。

在建设和经营过程中,险资投资人还可以销售医疗意外等补充型保险。如果项目面向中高端客户,这部分潜在销售收入是每年数千万。

租金和6-10年后的资产证券化收益,确保了投资人的投资本金是跟得上市场平均收益率的。

再后面两页强调的是我们这边一直重视和倡导的专业化分工的结构和机制。

中国市场很多项目并没有做物业资产业主和项目运营商的切割,有些是因为土地或资产性质问题无法估值,但也有些是因为投资人或运营商并无专业化分工的意识,或者是认为合起来可以节约税筹降低成本。

但是不动产和运营,从投资-收益模型,估值,关键能力或管理方法等各种层面看,都是两个完全不同的事情。不动产对应的就是租值;运营对应的是服务能力和品牌价值。不动产估值是租值的固定倍数;运营估值是30倍左右或以上,弹性很大的市盈率倍数。

即便投资人或运营商想两边都参与,也最好分成不同的公司实体,在退出时才比较好实现收益最大化,市场看得懂,退出速度也会快。

开发商做什么?还是发挥自己的长处:土地规划阶段、设计建造管理阶段、所有相关资源的统筹协调。。以现在市场上给开发商的资金成本,除了最大的几家,很难长期持有大型养老项目....开发商的长处也不在理财金的长期管理,也没有销售的协同效应....规划、整合和创造有价值空间的角色,要大于投资人的角色。

最后结论:持有型养老项目的融资:圈便宜的钱来投资(”基石“投资者),更要发现创新机会,协同效应的价值创造机会,找能共赢的钱。。在合作结构设计上,专业分工,界面明确,有利于项目长期价值的实现和投资退出。

我没啥要说的了,谢谢大家关注!


项目建设的成本好和投资方解释,就和您说的左右口袋,运营成本呢?建设成本和收入的关系呢?


运营开办费投资确实是个问题。我这里所说的,主要是解决物业资产的初始投资问题。。我们在实际的招商过程中,会和有意愿和能力投资运营开办费的运营商达成租约关系。。从我这边,并没有太多为运营商考虑他的前期开办费融资问题。。但开发商如果重视医养类项目,往往会提供比较好的租金补贴,有经验和能力的运营商,可以拿着这份有高补贴的长期租约,去融一些资金进来。。这时候的对象,不是我刚才说的险资,是PE/VC,医养产业资本等类型为主。。有的险资也投运营,但是分属不同部门,得找对人。

项目潜在盈利性好的,运营商在规划筹办阶段,可以向开发商和物业资产投资人提出更好的交房界面要求,比如把设备家居配置都打入到物业投资中去,承诺一个更好的租金回报,这样可以节约运营开办费投资。

这就是问题来了 按照这个逻辑做的项目 最初就没尊重养老服务的特性。还是站在物业资产的角度考虑的。运营团队进来往往感叹这是什么人搞出来的项目,大修大概,不专业不实用,老人住不起。营销难做等等一屁股烂账。

您刚才最后一个问题,建设成本和收入的关系....您是否是问建筑成本和运营收入的关系?如果物业持有人和运营商是独立的两个实体,建设投资所对应的收入就是物业的租金,它不从运营利润中分成。。如果投建筑的人还想分运营利润,那就必须也让他投入一部分运营开办费哦。

周总,不是这样的,如果实现运营商不参与进来,不谈定租约意向和交房要求,我这样的模式是无法给投资人算出投资回报的。。我这样的模式一定是运营商从第一天就开始参与到商业计划、规划、提出设计需求书、参与设计和建造管理。我的建筑空间是根据承租人(运营商)的要求定制的。

建设在收租金没法做了。最后这些成本都分摊到老人家属身上,入住率上不去,一切都要回到如何提供服务。提供什么服务开始,而不是我建一个建筑运营收费营销我不考虑了。这就是这么多项目都住不了人也没有人愿意运营。

这里讨论的是盈利性项目的机制,前提假设是规划的项目适合某一部分目标市场,潜在客户有付费能力和意愿。如果只从降低成本考虑,那只有政府出地出房子的PPP模式成本最低。

在说什么模式走不走通吧,前车之鉴比比皆是,

我们内部有金融版资金池可以自我循环,短期可以平衡,长期看服务可持续性。

您那边地方城投还是比我们更有资金成本优势,呵呵,适合做持有型的项目。

持有比例太大会压力很大,资金都是成本组成的时间长就加大了。我们的项目有一部分商业服务面积可以对老年服务运营有所补充。


吕总,结构确实非常像,我们也用底商商业面积还有土地增值,补医疗和养老的租金。我们这边其实最优惠的条件下,会给到运营商三年的免租。


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